早在2022年10月，特斯拉首席執(zhí)行官埃隆·馬斯克在推特上提及自己一個(gè)月成功瘦身9公斤，而秘訣就是定期禁食外加使用司美格魯肽。

馬斯克在短期的成功瘦身無疑讓胖子們迎來了輕松減肥的曙光，司美格魯肽很快就受到了全球減肥者的追捧。更為利好的是，今年這款減肥神藥在國(guó)內(nèi)獲批了。

今年6月，丹麥原研藥巨頭諾和諾德研發(fā)的GLP-1類受體激動(dòng)劑司美格魯肽在中國(guó)獲批以肥胖適應(yīng)癥上市。緊接著，7月下旬，禮來制藥推出的替爾泊肽注射液的長(zhǎng)期體重管理適應(yīng)癥也獲得審批通過。

與此同時(shí)，隨著司美格魯肽原研藥的國(guó)內(nèi)專利即將在2026年到期，國(guó)內(nèi)仿制藥企早已蓄勢(shì)待發(fā)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至少10個(gè)相關(guān)的本土仿制藥項(xiàng)目正處于后期臨床試驗(yàn)階段或已進(jìn)入申報(bào)注冊(cè)上市階段。

光速光合合伙人高健凱表示，“過去一兩年里，我們看到GLP-1類多肽藥物是醫(yī)藥賽道里投資機(jī)會(huì)較大且起量較快的細(xì)分領(lǐng)域。通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)下游醫(yī)藥管線的競(jìng)爭(zhēng)已是紅海，而在對(duì)上游原材料市場(chǎng)的深入挖掘后，我們看到自我給藥注射裝置在多肽藥物的成本中的占比顯著。”

在高健凱看來，藥物注射裝置因?yàn)樗久栏耵旊牡谋钌鲜杏瓉砣蚍秶氖袌?chǎng)爆發(fā)，一旦專利藥過期，國(guó)產(chǎn)替代勢(shì)必迅速跟進(jìn)，這其中一定會(huì)有國(guó)內(nèi)廠商崛起的機(jī)會(huì)。

成立于2021年的上海英捷信醫(yī)療科技有限公司（下稱“英捷信”）并非是醫(yī)療器械行業(yè)的新兵。事實(shí)上，公司擁有一批深耕醫(yī)用注射筆品類的技術(shù)老兵，已在行業(yè)蟄伏超過10年，在司美格魯肽成為風(fēng)口的當(dāng)下，英捷信正在行業(yè)的紅利下提速成長(zhǎng)。

更引人注目的是，在這條曾經(jīng)專利壁壘重重、被海外巨頭壟斷的賽道上，英捷信殺出了一條國(guó)產(chǎn)化自研的道路，以高度靈活的定制化服務(wù)收獲了市場(chǎng)的一致認(rèn)可。

今年年初，光速光合完成了對(duì)英捷信數(shù)千萬元的Pre-A 輪聯(lián)合領(lǐng)投，半年后，英捷信又快速完成了A輪融資，光速光合繼續(xù)加注。

光速光合副總裁王峙嶠表示，司美格魯肽這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的興起帶動(dòng)了上游注射裝置的擴(kuò)容。目前，國(guó)內(nèi)可以為藥企提供批量化穩(wěn)定、可靠且高精度注射筆的企業(yè)屈指可數(shù)，英捷信團(tuán)隊(duì)?wèi){借多年的自研設(shè)計(jì)和豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)在國(guó)內(nèi)已占據(jù)了領(lǐng)先身位。

這家國(guó)內(nèi)醫(yī)用注射筆領(lǐng)域的入局者，究竟有哪些過人之處？

醫(yī)用注射筆助力糖尿病患者正常生活

上世紀(jì)90年代，以諾和筆為代表的醫(yī)用注射筆首次被引入中國(guó)。為了患者使用方便，胰島素通常被注入預(yù)填充式注射筆的卡式瓶中，兩者形成了配套銷售的關(guān)系。

當(dāng)英捷信創(chuàng)始人吳亞金注意到這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)缺乏有效教育，患者對(duì)于注射筆的需求和認(rèn)知程度不高。而在這塊規(guī)模不大的“小蛋糕”上，外企三大醫(yī)藥巨頭既生產(chǎn)胰島素也配套銷售注射筆，長(zhǎng)期壟斷供應(yīng)鏈，占據(jù)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的絕對(duì)份額。

英捷信旗下產(chǎn)品（左1-4：塑料重復(fù)筆；左5-8：金屬重復(fù)筆；右1-2：美容筆）

經(jīng)過調(diào)研，吳亞金認(rèn)為糖尿病賽道是一個(gè)值得國(guó)內(nèi)企業(yè)介入的領(lǐng)域。一方面，注射泵的應(yīng)用并不代表它是長(zhǎng)期趨勢(shì)，對(duì)日常生活的妨礙和患者的心理芥蒂是最致命的問題；另一方面，由于市場(chǎng)被外企壟斷，一支進(jìn)口重復(fù)注射筆的價(jià)格要三四百元，很難被普通家庭接受。想要讓患者用得起藥，國(guó)產(chǎn)化的替代將是其中的重要因素。

事實(shí)逐漸在印證他的判斷。2018年，國(guó)家食品藥品監(jiān)督總局開展了仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)，帶動(dòng)刺激了一批國(guó)內(nèi)胰島素仿制藥上市。隨后的2021年底，國(guó)家食藥監(jiān)局組織了對(duì)胰島素藥物的專項(xiàng)集采。這次集采的平均降價(jià)幅度達(dá)到48%，國(guó)內(nèi)胰島素廠商獲得大量市場(chǎng)份額，進(jìn)而產(chǎn)生了對(duì)國(guó)產(chǎn)醫(yī)用注射筆的大量需求。

更大的行業(yè)機(jī)遇正在悄悄來臨。

風(fēng)口來臨，英捷信用產(chǎn)品與服務(wù)說話

自2021年獲批，新型降糖藥司美格魯肽徹底火了，同時(shí)也連帶著同門師兄——利拉魯肽跟著沾了光。利拉魯肽的半衰期較短，通常需要每日注射一次，而司美格魯肽則只需每周注射一次，降低了患者的用藥成本。后者在社交媒體的火爆，甚至一度讓作為替代品的利拉魯肽也缺貨。

兩者對(duì)降糖藥市場(chǎng)形成了巨大的沖擊，改變了市場(chǎng)格局和規(guī)模。

吳亞金敏銳地捕捉到了行業(yè)動(dòng)向。在外資壟斷的時(shí)代，國(guó)產(chǎn)注射筆幾乎沒有進(jìn)入供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)。上述連續(xù)的政策與市場(chǎng)利好，讓他感受到了前所未有的行業(yè)風(fēng)口。

伴隨著司美格魯肽的火爆，英捷信順勢(shì)而為，吳亞金將公司的戰(zhàn)略重心定位于GLP-1類藥物注射筆的研發(fā)，輔以糖尿病胰島素、生長(zhǎng)激素等其他藥物配套注射筆。這次創(chuàng)業(yè)，他試圖打破海外注射筆器械公司的國(guó)內(nèi)話語權(quán)。

想要拿下藥企訂單，吳亞金深知得在產(chǎn)品端下苦功夫。

以專利為例，一支看似不起眼的注射筆，從設(shè)計(jì)到注塑再到成型組裝，一系列研發(fā)生產(chǎn)過程中涉及4萬多項(xiàng)技術(shù)專利，其核心結(jié)構(gòu)凝結(jié)了超過1500項(xiàng)專利，而大多數(shù)專利都掌握在跨國(guó)巨頭手中。

受限于這樣的專利密度，雖然國(guó)內(nèi)注射筆市場(chǎng)已具備大跨步發(fā)展的想象空間，但如何繞開專利壁壘，掌握自主技術(shù)，卻是不少國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的一道門檻。

為了盡可能規(guī)避這些基本不轉(zhuǎn)讓的技術(shù)專利，一方面英捷信的技術(shù)團(tuán)隊(duì)利用深耕行業(yè)超十年的經(jīng)驗(yàn)，熟稔核心結(jié)構(gòu)專利論文，在對(duì)注射筆的形態(tài)結(jié)構(gòu)了如指掌的前提下進(jìn)行自主開發(fā)；另一方面，公司的國(guó)內(nèi)外大型客戶也提出了更高的專利IP風(fēng)控要求，團(tuán)隊(duì)、客戶及第三方專利服務(wù)機(jī)構(gòu)共同協(xié)作撰寫了涉及中國(guó)、美國(guó)、歐洲、加拿大、新加坡、日本、印度、韓國(guó)等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的專利自由實(shí)施分析（FTO）。

通過FTO報(bào)告，英捷信能夠及時(shí)識(shí)別可能存在的專利訴訟風(fēng)險(xiǎn)，打消客戶的潛在疑慮?！拔覀兇罱俗⑸涔P專利庫，提供全球3萬多份專利的檢索，可以根據(jù)不同客戶和不同市場(chǎng)的需求，向客戶提供專利檢索報(bào)告?！眳莵喗鸨硎尽?/p>

英捷信旗下一次性筆式注射器

高健凱直言，快速做出投資判斷的關(guān)鍵之一在于英捷信團(tuán)隊(duì)在專利方面下的苦功?！八麄儗?duì)于產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)件的設(shè)計(jì)有十幾年的積累，對(duì)于海外巨頭掌握的專利了然于心，清楚做哪些結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以繞過專利的壁壘，哪些專利可以通過結(jié)構(gòu)上的改良或改造去規(guī)避，以此來突破海外巨頭的專利封鎖。”

在市場(chǎng)端，英捷信的基礎(chǔ)策略是做B端供應(yīng)鏈，也就是ODM客制化。不同的藥液性狀、適應(yīng)癥決定了對(duì)每單位給藥量、使用方式的要求不同，有些藥企要求提供一次性預(yù)填充筆，有些則會(huì)配備重復(fù)注射筆甚至更昂貴的電子注射筆。

吳亞金介紹道，根據(jù)客戶臨床給藥的劑量要求以及患者的特定需求，英捷信會(huì)提供定制裝置的建議，同時(shí)給到每個(gè)方案的優(yōu)劣性分析，并幫助客戶完成結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具開發(fā)。同時(shí)，定制的注射筆需要配套哪些后端設(shè)備，也會(huì)第一時(shí)間給予客戶建議和指導(dǎo)，提供一站式整體的解決方案。

另外，選擇合規(guī)的申報(bào)路徑配合客戶完成藥物申報(bào)注冊(cè)上市也是決定成敗的一環(huán)。

為此，英捷信成立了由質(zhì)量部門和注冊(cè)部門的聯(lián)合工作小組，從與藥企簽訂合作協(xié)議后就以高效專業(yè)的工作設(shè)立雙方的申報(bào)注冊(cè)計(jì)劃，確保雙方按時(shí)或提前完成申報(bào)前的所有工作。

商業(yè)前景可期，規(guī)模擴(kuò)張?jiān)诩?/span>

根據(jù)中經(jīng)智盛的預(yù)測(cè)，2023年～2028年全球醫(yī)用注射筆的市場(chǎng)規(guī)模將從48.3億美元增長(zhǎng)到64.9億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率約為（CAGR）5.2%。有媒體指出，如果未來生長(zhǎng)素、美容針等細(xì)分領(lǐng)域能進(jìn)一步打開，注射筆的下游將會(huì)呈現(xiàn)更加光明的商業(yè)前景。

吳亞金對(duì)英捷信的發(fā)展信心十足。在他看來，以司美格魯肽、利拉魯肽為代表的新型降糖減重藥物會(huì)成為大眾市場(chǎng)的下一片藍(lán)海，盡早拿下大型藥企的訂單，會(huì)對(duì)日后的中小企業(yè)合作起到示范效應(yīng)。

“海外巨頭在國(guó)內(nèi)慢病管理領(lǐng)域扎根多年，已占據(jù)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大半壁江山，其壟斷地位很難在短期內(nèi)撼動(dòng)，但司美格魯肽的出現(xiàn)打破了這個(gè)平衡。”吳亞金打了個(gè)比方，就好比在汽車行業(yè)，燃油車對(duì)于國(guó)內(nèi)車企而言很難趕超國(guó)外同行，但新能源電動(dòng)車在國(guó)內(nèi)的興起一下子就打破了這個(gè)局面，這就是一種革新。

據(jù)公司透露，目前公開申請(qǐng)司美格魯肽上市的大型藥企客戶中，英捷信已經(jīng)拿下了顯著份額，在原研藥客戶中也有不錯(cuò)的簽約率。明年英捷信的多款新產(chǎn)品也將推向市場(chǎng)，包括類似諾和FLEX TOUCH的蓄能注射筆，將進(jìn)一步提升患者和用戶的使用體驗(yàn)。

英捷信超萬平米產(chǎn)業(yè)化工廠坐落于無錫精準(zhǔn)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)園

王峙嶠提及，自主給藥裝置系統(tǒng)本身不是一個(gè)小賽道，在全球范圍內(nèi)已孕育出市值400億人民幣以上的專業(yè)上市公司，英捷信的產(chǎn)品不會(huì)僅僅拘泥于注射筆，未來會(huì)拓展到多種給藥裝置。同時(shí)，公司業(yè)務(wù)也已不局限于國(guó)內(nèi)。

事實(shí)上，在擴(kuò)產(chǎn)、出新之后，英捷信早早瞄準(zhǔn)了海外市場(chǎng)。海外醫(yī)療器械的注冊(cè)遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)麻煩，不僅鏈路長(zhǎng)，各種法規(guī)的復(fù)雜程度也足以讓中小企業(yè)望而卻步，但這恰恰是英捷信的優(yōu)勢(shì)所在。最近半年，英捷信的海外擴(kuò)張速度很快，據(jù)英捷信聯(lián)合創(chuàng)始人楊旻透露，先期的海外合作落地重心放在了印度。

“出海是個(gè)必然的選擇，通過多產(chǎn)品線和多目標(biāo)市場(chǎng)的策略對(duì)沖國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷給企業(yè)帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。我們希望通過與印度知名仿制藥廠的合作提高企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的品牌知名度，同時(shí)提升給客戶提供藥物全周期服務(wù)的能力?！睏顣F表示。

采訪過程中，吳亞金提到，最近工作特別忙，即便在休息時(shí)間，電話也基本沒停過?！霸谖覀儍?nèi)部，對(duì)客戶需求必須做到第一時(shí)間響應(yīng)和解決，絕不能有絲毫拖延，這也是我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵所在?！眳莵喗疣嵵氐卣f道。

對(duì)此，高健凱也深有感觸。他回憶自己每次打電話給吳亞金，電話那頭經(jīng)常是那句“我正在客戶這里”。

“他基本整天都在跑客戶，就像跟客戶綁在了一起，正因?yàn)槿绱?，他們能夠精?zhǔn)地把握市場(chǎng)和客戶的真實(shí)需求?！备呓P肯定道。

“我們要做中國(guó)自我給藥系統(tǒng)第一品牌?！眳莵喗鹦判臐M滿地表示。